• Apariencia física: Como vimos en el post anterior, justo antes de que empecemos a hablar nuestro vestuario ya lo ha hecho por nosotros. Vístete un 10% mejor que tu cliente, la idea es que perciba tu credibilidad.
• La voz: Trata de imitar el tono y la velocidad de tu voz con la de tu interlocutor. No es una mímica, sino patrones claves que inconscientemente ayudan a crear empatía.
• Postura y Fisiología: Al igual que la voz, la postura también es esencial en la construcción del rapport. Ten en cuenta estar al mismo nivel visual, la postura de la espalda en el asiento y los cruces de brazos o piernas.
• Respiración: Éste elemento requiere de una mayor agudeza visual, y aun que no parezca tan notorio, tiene un efecto realmente poderoso en la conversación.
Pasemos ahora a un proceso sencillo para crear rapport:
1. Empieza con el contenido: Lo que más le gusta a una persona en una conversación es hablar sobre sus pasiones y sobre lo que ellos saben. Cuando no dominamos un tema sentimos como que no encajamos en un grupo, de modo que si quieres crear empatía haz lo contrario. Empieza por hacer que la otra persona hable un poco de sí misma, y si tú sabes algo de un tema que le agrade (por ejemplo los automóviles) habrás empezado con pie derecho.
2. Usa tu voz: El punto anterior se trataba sobre el contenido, ahora veamos la forma. Una persona en general no habla de manera plana, sino que su voz tiene ligeros cambio según su estado de ánimo y si el tema le apasiona, le disgusta o le entristece. La velocidad, también nos da una pista de los sistemas de representación que utiliza (auditivo, visual, kinestésico), de modo que una persona que piensa en imágenes habla rápido, si lo hace pensando en emociones y sentimientos lo hará más despacio de lo normal. Las personas con voces resonantes usualmente piensan en palabras.
¿Para qué te sirve toda ésa información? Para saber que idioma habla la otra persona. Acomodar la velocidad y los cambios de voz es sencillo y efectivo. Si es una persona visual utiliza predicados asociados a las imágenes: grande, "así de alto", "era de tal color", "veamos esta otra ventaja"; si es auditiva: "me suena esa idea", "escuche las ventajas de éste producto", "cuando lo oí, me impactó"; y si es kinestésica: "es un sistema cómodo", "me siento más seguro", "mi familia vive más tranquila".
3. La respiración: La verdad es que dentro de las técnicas de acompasamiento, la de la respiración es la más complicada. Y lo es porque es algo simplemente inconsciente, es decir, uno nunca "piensa" para respirar. Si te fijas bien, las parejas cuando tienen sexo o en meditación cuando están sentadas muy cerca, la respiración se iguala. Nadie les pide que lo hagan, pero la subcomunicación entre ésas dos personas así lo permiten. Ahora, cuando trates de acompasar el ritmo respiratorio fíjate en sus hombros: al inhalar suben y al exhalar bajan. Cuando una persona está hablando lo hace mientras expulsa el aire, así que cuando le falta hará una pausa para reanudar su discurso.
4. Tu postura: Si tú estás completamente erguido en tu asiento y tu interlocutor esta completamente relajado estás lejos de lograr persuadirlo. Sin embargo, sé cuidadoso, si la otra persona nota que su postura es reflejada por ti, se sentirá incómoda. Hay otro tip: el acompasamiento cruzado. Si notas que tu cliente cruza los brazos, entonces refléjalo cruzando tus piernas (y viceversa). Es algo que no se nota y que produce el mismo efecto.
5. Dirigir: Una vez que hemos creado cierto grado de afinidad, pasamos a dirigir a la otra persona hacia nuestro punto de vista. La manera en que el rapport nos permite hacer esto es precisamente cambiando nuestra postura y tono de voz. Tan pronto como logres una conexión importante siéntate más erguido y habla en un tono más entusiasta. Si la otra persona te sigue, entonces está lista para recibir esa nueva idea que tú quieres sembrar en ella. Utiliza tus manos y brazos para explicar, si la otra persona también lo hace es porque están pensando en el mismo nivel y hacia la misma dirección.
Son cinco pasos realmente sencillos. No estamos acostumbrados a hacer uso de éstas herramientas, por lo que para empezar te aconsejo que te apropies de aquellas que te resulten más cómodas. En general, la voz y el uso de los predicados son las más fáciles de implementar
http://crecimientoyliderazgo.blogspot.com/2010/12/construyendo-rapport-en-5-pasos.html
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